PLC의 마지막 쇠퇴기를 잡는 마케팅 방법

삼국지 혹은 전쟁 영화를 보면, 제일 어려운 작전이 퇴각하면서 수행하는 작전이다. 어떤 면에서 쇠퇴기에 접어든 제품들을 위한 마케팅이 이에 해당되는 것 같다.

마케팅에 대한 대부분의 논의는 신제품 출시 혹은 성장기에 대한 것들이다. 하지만, 많은 제품들은 빠르게 성숙기를 지나 쇠퇴기로 진입하고 있으며, 지금처럼 Life Cycle이 짧아지는 시점에서는 쇠퇴기를 대비한 마케팅의 중요성이 더욱 클 것 같다.

우선 쇠퇴기에 들어갈 제품은 무엇이 있을까? 화학성분의 조미료, 에너지 효율성이 낮은 전자제품, 유행이 끝나가는 옷 등이 그러한 카테고리를 형설할 수 있다.

쇠퇴기의 마케팅이 중요해지는 이유는 다음과 같다.

(1) 치열한 경쟁: 떨어져 있는 이삭 하나라도 줍기 위한 경쟁이 극심해 진다

(2) Capacity: 이미 투자가 끝난 상태이므로, 자본을 하나라도 더 회수해야 한다

(3) HR 관점: 쇠퇴기에 도달한 것을 알게 되면, 어쩔 수 없이 직원들이 동요하게 된다. 짤리면 어떻하나 등의 근심이 앞선다.

하지만, 쇠퇴기를 무조건 주어진 것이라 체념하고 받아들일 수 만은 없다. 몇가지 방법들을 고려할 수 있다.

(1) 작은 시장에서의 독점: 끝까지 버티는 것이다. 다른 경쟁자들이 모두 시장에서 철수한다면, 비록 작은 시장에서나마 독점적 지위를 누릴 수 있다.

(2) 연관 기술의 개발: 현재 가지고 있는 기술/제품/브랜드를 가지고 신규 영역에 진입할 수 있는 지를 찾아본다. 무조건 새로울 필요는 없다. 새로운 마켓 또는 고객을 찾는 데 주력한다 .

(3) 수익을 극대화한다: 마른 수건을 한번이라도 더 짜내서, 조금이라도 더 많은 수익을 얻는 것이다 .

이렇게 쇠퇴기에서 벗어나기 위해 노력하면서, 고려해야 하는 주요 사항들은 다음과 같다 .

(1) Production Decision: 줄어드는 시장에서 얼마나 생산할 것인가? 이는 재고와도 밀접하게 연관된다.

(2) Production Replacement Decision: 시장에서 벗어나거나 혹은 신규 진입한다면, 기존의 투자된 생산설비들을 어떻게 할 지에 대해 결정해야 한다. 항상 Exit Cost에 대해 염두해야 한다 .

(3) HR Decision: 마케팅 입장에서 얼마나 많은 인력을 마케팅 또는 세일즈에 부여할 지를 결정해야 한다 결국 인건비 역시 마케팅의 Profit & Loss에 영향을 미친다

쇠퇴기에 접어든 제품/브랜드를 관리해야 하는 브랜드 매니저는 얼마나 슬픈 존재인가? 하지만, 나름대로 노력한다면 새로운 도약을 위한 기회가 있을 것이다.

마지막으로, 제일 불쌍한 존재는 자신이 쇠퇴기에 접어들었다는 것을 인지하지 못하고 있는 브랜드 매니저일 것이다.